編者按：在來印尼之前，筆者咨詢了幾位有著多年海外貿易經驗的門窗幕墻行業企業。同對亞洲其他幾個主要國家的評價不同，他們對印尼市場的見解大相徑庭。 帶著深深的疑惑，抱著為大家答疑解惑的心態，筆者踏上了去印尼的征程。借著參加印尼最大的綜合性建材展IndoBuild Tech之機，對印尼市場進行了多方位的了解。時間有限，筆者的了解絕對不算全面，但仍然希望通過不同的視角，與各位行業同仁分享。
　　印尼印象——準備起飛的發展中國家
　　在筆者的概念中，印尼和印度是及其相似的市場，氣候炎熱，經濟不發達，人們生活水平較低。但初到雅加達，卻讓筆者非常吃驚：從機場到市中心，雅加達的大部分地區都高樓林立，并且不乏豪華的購物中心和超市。并且，從酒店到購物中心，從展覽館到出租車公司，管理都非常有序。以出租車為例，印尼當地最大的出租車公司叫Blue Bird，在機場、場館、購物中心，不僅都有這個公司的專屬待客區，且有該公司的工作人員專門負責幫助客人叫車，服務非常到位。這個公司還專門開發了一個分支品牌叫silver bird，所用車型均為奔馳等高檔轎車，讓人不得不感嘆印尼人的市場和服務意識。
　　當地居民告訴我們，在10年前，印尼的高檔購物中心和出租車都是為外國人準備的，但近5年來，印尼經濟蓬勃發展，現在有不少印尼人也逐漸富有了起來，在不少高檔的購物中心和餐廳，都能看到年輕的印尼人。除此以外，印尼的物價比較低，也屬于勞動力非常廉價的國家。但讓筆者感受很深的一點是，印尼的企業提供了非常多的就業機會給當地的勞動力，這讓這些企業的服務質量得到了極大的提升。以當地的一家四星級酒店為例，除了我們常見的前臺接待人員和大堂服務人員外，還有專門幫助客人叫出租車的人員，專門負責手持警示標，協助客人安全過馬路的人員。同時，每一部進入酒店的出租車，都必須接受酒店入口安全保衛人員的仔細檢查。并且，比起中國大多數五星級酒店來說，他們的服務態度都非常好，這讓筆者心里有些許失落。
　　筆者的直觀感受是：印尼的經濟和城市建設遠遠好于印度和越南，并且由于旅游資源豐富，人口密集，印尼的經濟發展潛力不可小覷。
　　價格敏感度高，市場潛力巨大
　　從人口和國民經濟指數等指標不難發現：作為人口數量排名全球第四的大國，印尼的市場需求巨大。同時，印尼的經濟發展水平在印度和越南之上，但遠遠低于中國，仍然屬于價格高度敏感的區域，作為質優價廉的中國產品，在印尼應該有非常良好的表現，這一點在IndoBuild Tech展會上有充分的體現：總共600多家參展企業中，中國企業占據了268個席位。但為何有些門窗企業認為，印尼市場比其他東南亞市場更具發展潛力，但有些則認為印尼市場太過低端，近年來很難有發展？中國門窗企業為何會出現如此大相徑庭的評價呢？筆者通過對當地市場的了解，以及對在場所有中國門窗企業的走訪，大致分析出了如下原因：
　　第一， 印尼市場被普通鋁窗占據了80-90%的市場份額，斷橋鋁窗在當地的使用幾乎為零，偶爾有一兩家做斷橋鋁合金門窗的印尼企業，其主要的市場定位也是“出口其他東南亞國家”，在印尼市場只銷售普通鋁合金門窗。同時，UPVC門窗作為一種新型的、高端的門窗，在印尼市場的發展才剛剛起步，因此，中、高端鋁合金門窗以及高端UPVC門窗及其配套產品在印尼市場的表現非常有限，自然就出現了部分大牌企業唱“空”的局面啦！
　　第二， 自印尼總統蘇西洛上臺后，印尼的經濟一直維持穩步的發展，在金融危機席卷全球的情況下，印尼仍然保持了5.5%以上的年增長率，基礎設施建設也穩步發展，加上近年來中國、印尼兩國關系日趨穩定，看好印尼市場的企業近兩年來所接的項目都是大型工程。同時，印尼貧富差距巨大，富人對高端門窗也有很強的消費能力，因此，中國的部分品牌企業在印尼市場也有不俗的表現，這是他們看好印尼市場的主要。
　　第三， 相比較印度、越南、泰國等東南亞國家，印尼離中國的距離相對較遠，也是中國門窗企業開發最晚的市場，大多數企業只是剛剛進入1-2年，長的也只有5-6年，他們對市場的感覺并不全面，大多數只限于自己所經營的某類產品。市場占有率也極低，因此很難得出一致意見。
　　受距離、產品種類、窗型等因素影響，中國企業未來發展或將參差不齊
　　距離
　　從世界地圖上很容易看到，印尼是離中國最遠的東南亞國家，因此，中國企業在此發展也將受到“距離”的限制：相比較華東、華北的企業來講，廣東企業在運輸成本上會較有優勢，尤其是像鋁材等體積較大的產品，這在整個東南亞市場上都得到了印證。但也有山東知名的鋁材企業告訴我們，印尼的鋁材生產企業水平較低，中國產品很受歡迎，而中國的出口退稅政策可以抵消掉約10%的成本，這幾乎可以平掉企業的運輸成本。在競爭不太激烈的情況下，北方的鋁材企業仍然有不小的發展空間。
　　產品種類
　　對五金、密封材料等配套產品來說，運輸對成本的影響微乎其微，因此，堅朗、國強、合和、之江等國內優秀品牌在印尼市場都有不俗的表現，他們也都對印尼市場充滿了信心。同時，印尼近年來建筑市場蓬勃發展，幕墻產品也有不小的用量，鋁板和玻璃是當地最常見的幕墻材料，中國企業也具有極強的競爭力。
　　窗型
　　值得一提的是，UPVC門窗在印尼市場上的發展雖然還處于起步階段，但其發展速度正在逐漸加快。據資深人士透露，在爪哇島和蘇門答臘島上，2012年主要的UPVC門窗廠大約是60多家，但到今年已經發展到接近100家了。本次展會上，有近一半的門窗企業展示了節能的UPVC產品，雖然他們還在展示70系列等在中國早已司空見慣的窗型，但“節能”的意識正在影響著他們。同時，雖然成本較低，但由于UPVC門窗屬于新產品，因此其售價與鋁窗相當，利潤率接近鋁窗的兩倍，這也是近年來UPVC門窗在印尼市場發展較快的原因之一。
　　全球視野，戰略思維——中國企業發展新思路
　　從2009年至今，筆者陸續走訪了印度、泰國、越南、印尼等中國門窗企業關注的幾個主要的東南亞市場。其實縱觀這幾個國家，不難發現他們的市場模式都大同小異：由于當地制造業不太發達，當地往往有幾家實力強勁的渠道商代理幾十種甚至上百種國外的品牌，當地的大門窗廠也具有極強的實力和品牌效應。中國企業進入這些市場要么選擇門窗廠作為合作伙伴，進行直銷，要么就選擇與當地的代理商合作，先打開市場，提高占有率。
　　中國房地產市場從2012年開始，經歷了最嚴酷的房地產政策調控，伴隨著房地產市場的動蕩，門窗幕墻行業也正在經歷著發展過程中的陣痛。國內企業一方面應該立足提高產品質量，適應國內市場的變革，另一方面，是否也應該將目光放得更遠呢？
　　雖然眾多企業都在說東南亞市場低端、經濟落后，但總有那么幾家企業，在各個市場上都有優異的表現。筆者的感受是，要想在東南亞市場占據一席之地，仔細做好市場調研，找好產品在這些市場的定位很重要，找好合作伙伴，選對合作模式也很重要，但最重要的是，企業一定要有真心開拓這些市場的決心和魄力。堅朗、國強、合和、中原、之江，這些品牌都立足東南亞市場多年，他們并沒有從一開始就取得成績，但是他們一直在堅持，因此他們在東南亞市場都打響了自己的品牌。筆者希望有一天，越來越多的中國門窗幕墻企業，能夠在國際市場上占據自己的一席之地。
　　與各位行業同仁共勉。
　　欲知印尼市場更多代理商和門窗廠的名稱或聯系方式，請聯系中德建聯，我們愿為各企業的海外之路盡綿薄之力。

 

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