2015年被稱為“眾籌元年”。那么，作為一種新型商業模式，“眾籌”到底能解決什么問題?籌錢、籌人、籌智、籌資源……是的，“眾籌”不僅能解決資金問題，更能夠集眾人之智為廠商發展獻言獻策；與此同時，“眾籌”還可以通過創新的商業模式設計，吸引到傳統商業模式吸引不到的大量優質人才……

　　關于“眾籌”，你想知道的、你不知道的、你該知道的，本期特別策劃，我們告訴你……

　　1.關于“眾籌”，您是如何理解的?

　　● 商家理解

　　“產品眾籌”有利于降低成本、降低風險，且眾籌產品更有針對性。常規出品的產品賣不賣得動，能賣多少，都要先生產出來、商家先下定單才知道。如果不如意，廠家和商家都要承擔很大的風險;行情不好的時候，整個供應鏈都將處于相對消極的狀態。但“眾籌”就能很好地解決這個問題，廠商在眾籌平臺上先看新產品，先了解到底能不能賣、是否賣得好等情況，然后把錢先籌起來，這樣，廠家和商家壓力都變小了。

　　——上海鍍森照明電器總經理、木林森上海總代理 張超

　　“眾籌”主要是中小創業者向大眾籌集資金的一種商業模式，其形式與風險投資、天使投資非常類似，但又有不同：1.“眾籌”是面向普通大眾籌集資金，其風險承受能力未知；2.“眾籌”對投資者的回報可以是產品、債券、股權，或者僅僅是一封感謝信；眾籌平臺為中小創業者提供了一種籌集資金的渠道。國外發展比較好的有如kickstarter，但是眾籌在國內的發展還不夠成熟，基本上成為一個產品推廣和預售的平臺，還有待進一步發展。“眾籌”根據向投資者回報的形式可以分為捐贈眾籌、產品眾籌、債券眾籌和股權眾籌，從“捐贈眾籌”到“股權眾籌”，消費者可以獲得的預期收益依次增大，但面臨的風險也依次增大。

　　——蘭州鴻升燈飾總經理 劉禮軍

　　“眾籌”就是一種融資手段，現在行業內更多的是“產品眾籌”，“股權眾籌”要少一些。

　　——西安宏達照明總經理 陳燕

　　“眾籌”初始從嚴格意義上說，應該是投資較小、資源豐富的一種投資模式，它要求投資者具備前瞻性的眼光。隨著“眾籌”的發展，慢慢衍生出“產品眾籌”的概念，但“產品眾籌”應該不屬于創新，而應該歸屬于銷售模式的縱深。

　　——哈爾濱佳威照明經理 李文龍

　　● 筆者觀察

　　關于“眾籌”，百度百科是這樣解釋的：“眾籌”即“大眾籌資”或“群眾籌資”，由發起人、跟投人、平臺構成，具有低門檻、多樣性、依靠大眾力量、注重創意的特征，是指一種向群眾募資，以支持發起的個人或組織的行為，一般而言是透過網絡上的平臺連結起贊助者與提案者。“眾籌”被用來支持各種活動，包含災害重建、民間集資、競選活動、創業募資、藝術創作、自由軟件、設計發明、科學研究以及公共專案等。

　　而從全國各地商家的反饋中，我們不難發現，由于市場教育的不夠，致使在每一個行業人士心目中，“眾籌”都有著不一樣的面孔，但對于還處于高速發展階段的“眾籌”模式來說，這是正常的，是可以理解的。然而，越正確的理解越能助力我們更好地“玩轉”眾籌，讓“眾籌”為我們所服務，這也是我們本期特別策劃的出發點之一。

　　2.照明行業是否適合玩“眾籌”?

　　● 商家理解

　　照明行業是一個比較傳統的行業，很多企業屬于低附加值的制造加工型企業。隨著互聯網發展、商業模式的變革以及勞動力成本的上升，很多重資產的照明企業舉步維艱，開始走下坡路甚至倒閉。這些企業有一些共同特點：重資產、創新能力不足、渠道模式陳舊、產品同質化嚴重、品牌和渠道缺乏競爭力。但傳統的照明行業可以向“互聯網+”進行轉變，借助“眾籌”等新興互聯網工具實現迅速崛起。

　　——蘭州鴻升燈飾總經理 劉禮軍

　　隨著人們生活品位的提高，基本照明、重點照明、裝飾照明也成為人們日常居家生活考慮的重點，這種需求的多樣前提將為“眾籌”提供意識形態的大背景。

　　LED固態光源的出現，讓燈具從造型到材質，從效果到適用領域都發生質的變化，這為個性化需求提供了可選的空間，為“眾籌”提供了物質基礎。

　　互聯網讓現實虛擬化、虛擬現實化，線上、線下互動的便捷性，讓生活從二維變成多維的多層空間，這為“眾籌”提供了快速通道。

　　鑒于以上條件，加上經濟大環境下行壓力增大，供、銷、需求都趨于謹慎，這將進一步催化照明行業“眾籌”的落地和成熟。

　　——鴻雁照明臨沂辦事處主任 樊景光

　　以往，照明行業在建材品類市場的份額比較小，但現在的照明產品所占份額越來越大。就我目前所了解的照明行業情況，“眾籌”在這個行業難以形成大的影響，至少與現有的照明渠道不太符合。

　　——廣西蜀天照明器材總經理 張曉華

　　時代在進步，模式在創新。行業總是需要新的模式來取代舊的運營模式的。

　　——臨沂世林照明市場總監 姚玉強

　　● 筆者觀察

　　“眾籌”作為一個新的商業模式，對于照明行業來說，或許就是一場革命。作為照明廠商，如果不與時俱進，那就有可能被行業發展大浪潮所淘汰、被行業發展變革所“革命”。

　　此次在終端市場的調研中，有關“照明行業是否適合玩眾籌”這一話題，有25%的商家認為照明行業暫時還不適合引進“眾籌”這一模式，而75%的商家看好“眾籌”這一模式在照明行業的發展。目前，照明行業有很多新、奇、特產品都是由于沒有市場推廣而沒有銷量，如果可以通過“眾籌”融資，可以快速解決終端推廣、技術研發等問題。

　　從發展趨勢的角度來看，照明行業需要眾籌。因為“眾籌”把人才、技術和資金實現無縫對接，“眾籌”有益推動行業的健康快速發展。

　　此外，任何一種商業模式移植到一個行業都不能生搬硬照，一定要在原有商業模式的基礎上結合行業特點進行創新。“眾籌”也需要打造產業鏈生態，結合“互聯網”和“大數據”，加之照明和智能家居融合趨勢越來越明顯。照明行業通過眾籌模式跨界整合智能家居，將為照明行業發展帶來新的機遇。

　　3.商家，您是否會參與“眾籌”?

　　● 商家理解

　　我會考慮參與“眾籌”。如果有更好的采購平臺，可以縮短時間、提高效率及規避風險，商家是會積極參與的。

　　——臨沂世林照明市場總監 姚玉強

　　如果有合適的產品，我會參與。但最重要的是“眾籌”能帶來收益。目前，行業市場的透明化需要一些新產品、新模式讓我們耳目一新。

　　——廈門乾景浩光電總經理 楊琦

　　如果有好的產品，我會參與“眾籌”。“眾籌”產品一般在市場上與之雷同的很少，較少出現同質化局面，這樣終端市場才會有銷量，才會有高利潤。

　　——西安勝可建材總經理 楊欣

　　作為商家，對于“眾籌”這一新事物，我還是以學習為主。我想看看今后的行業新事物的發展及了解創新、智能產品的新渠道，也會持續關注面向照明&智能行業的第一眾籌平臺——“紅瓜眾籌”。

　　——成都雷士照明總經理 殷明宣

　　● 筆者觀察

　　不同于以往，在“眾籌”時代，照明行業傳統經銷商“翻身”的機會來了。傳統渠道模式，經銷商靠賣產品賺錢，賺的是“辛苦錢”，在互聯網眾籌商業模式下，“眾籌”這一模式創新地將經銷商發展成投資人，經銷商不僅可以賣產品賺錢，還可以從投資中獲得資本升值的收益，因此，對于商家來說，他們還是樂意參與“眾籌”的。

　　一直以來，三、四線市場由于市場規模較小，產品銷售量比不上一、二線市場而得不到品牌廠家的重視，加之市場信息相對滯后，渠道模式較為單一，很難獲得快速發展的機會。如今“眾籌”這一模式的出現，無疑是為最終端商家帶來了新商機，他們可以通過“眾籌”平臺了解行業趨勢、市場動態、產品信息等，及時跟上行業發展的腳步。

　　4.商家如何參與到“眾籌”?

　　● 商家理解

　　商家應該充分運用互聯網，把網絡和實體店進行有機結合，把“眾籌”產品和現有產品線進行整合，從而拓寬銷售渠道，提升整體銷量。

　　——鄭州洲風照明總經理 周峰

　　商家該如何參與“眾籌”，與時俱進?

　　第一、充分利用社會化媒體(微信、微博等)進行傳播；

　　第二、充分利用傳統渠道的力量；

　　第三、調動現有資源進行持續的傳播。

　　——蘭州鴻升燈飾總經理 劉禮軍

　　如有合適的產品會選擇“眾籌”這一方式，因為可以通過實體、網絡、微商平臺進行“三位一體”的銷售。

　　——哈爾濱佳威照明經理 李文龍

　　商家參與眾籌是被動的，眾籌發起者如何根據照明行業的實際情況，發起具備足夠吸引力的“眾籌”產品是關鍵。

　　——安徽省蚌埠市五河縣五全燈飾總經理 王正偉

　　● 筆者觀察

　　目前，終端實體店的銷售產品還是以照明實用性的產品為主，對于創新性、智能化等產品接受程度還有待提高。而“眾籌”平臺上的產品多為創新智能類產品，“籌”的正是創意，是未來，更是一種期許。

　　對于商家而言，如何參與到“眾籌”中來?筆者認為，要在終端推廣“眾籌”，首先要對商家進行“再教育”，加強他們對“眾籌”的理解。大部分年輕商家都喜歡新生事物而且接受速度也快，現在持續的宣傳及“教育”非常重要，只有有關注度，“眾籌”才能持續地發展下去;其次，要讓商家實實在在地在“眾籌”平臺上獲得好處，讓終端的消費者也分享“眾籌”的紅利，達到多方共贏;最后，要在行業內營造起“創新改革”的氣氛，要引導企業、商家等不斷地創新向前，并最終推動發展。

　　5.“眾籌”能帶來什么收益?

　　● 商家理解

　　照明商家玩“眾籌”可以加快信息的傳播速度，減少采購成本及規避運營風險。

　　——臨沂世林照明市場總監 姚玉強

　　“眾籌”于商家就是多一條銷售渠道，能夠帶來一定程度的產品流通速度和促進客情關系的建立。

　　——哈爾濱佳威照明經理 李文龍

　　首先是暢銷產品，可以以最優惠的價格，采購最優質的產品;再者是商家自己首先認可并決定參加“眾籌”計劃，在后面的經營活動中，商家的主動性增強。

　　——安徽省蚌埠市五河縣五全燈飾總經理 王正偉

　　對于經銷商來說，在產品和營銷模式日益同質化的今天，在面臨電商和新商業模式侵襲的當下，經銷商利潤日益微薄，競爭力越來越低下，通過參與“眾籌”，有機會改善產品結構，擁抱商業變革，既可以源源不斷地通過新產品、跨行業資源增強競爭力，也可以通過主動參與初創企業的投資獲得股權增值的收益，變被動為主動。

　　——蘭州鴻升燈飾總經理 劉禮軍

　　“眾籌”可以讓商家拿到市場的第一手資源，可以讓商家及時了解市場的變化，調整經營計劃。

　　——西安宏達照明總經理 陳燕

　　● 筆者觀察

　　“眾籌”能解照明行業生產企業、經銷商等的發展之困。對于生產企業來講，既成功為項目融到發展資金，又低成本獲得招商;對于經銷商來說，既可以成為“眾籌”項目的投資人獲得資本增值的收益，又可以代理該項目的產品銷售，獲得銷售收益。最重要的是，行業人士投資行業人士，將有效降低投資風險，增加項目成功的機會，也更有利于項目獲得更多照明行業資源的支持。

　　“眾籌”是“跨界打劫”的工具和整合優質資源的工具。“眾籌”投資人投的不僅是錢，還有跨行業的人脈和資源。照明廠商可以充分利用這些資源，實現自我的快速發展。此外，“眾籌”是低成本的精準營銷工具，通過互聯網迅速鎖定目標用戶，低成本完成照明廠商的營銷傳播和市場計劃。

　　6.“眾籌”能否為商家解惑?

　　● 商家理解

　　商家的困惑是多方面的，最主要是整個行業不景氣，銷量、利潤等在不斷下滑。既然大環境不理想，商家更要在經營方面投入更多，改革商業模式，尋求新的發展方向，以求“自救”。

　　——呼和浩特西頓照明總經理 張小平

　　不同的商家有不同困惑，“眾籌”目前還是一個新的商業模式，看得見的成功案例還很少，是否能為商家解決困惑，這一點目前還不能肯定。

　　——安徽省蚌埠市五河縣五全燈飾總經理 王正偉

　　“產品同質化”到最后都是殺價格、低利潤。就目前來說，“眾籌”只能作為補充。

　　——杭州焦點照明總經理 溫永昌

　　如今，商家生意普遍不如以往：一方面是大環境影響，另一方面是互聯網沖擊。而“眾籌”為商家了解和利用互聯網打開了一扇大門。

　　——鄭州洲風照明總經理 周峰

　　商家可以通過“眾籌”的方式，讓產品先有用戶，再有傳播，最后通過“眾籌”這一方式帶來銷量。“眾籌”可以有效降低照明企業、商家等多方風險，可以真正改變整個照明行業的困局。

　　——蘭州鴻升燈飾總經理 劉禮軍

　　● 筆者觀察

　　產品同質化嚴重、廠商陷入低價競爭、企業創新力不足……這些都是當前照明燈飾行業的發展現狀。而對于終端商家來說，運營成本越來越高、產品利潤越來越薄、信息透明度越來越高，加之互聯網時代的“侵蝕”，商家謀發展越來越不易。那么，在這樣的市場壞境下，商家該如何求得生存呢?

　　目前，“眾籌”這一商業模式的出現可能會對較為傳統的照明行業產生一定的影響，因為它將“騷動”絕大部分年輕企業、年輕商家、年輕消費者的心，讓他們“蠢蠢欲動”。但這并不是一件壞事，任何革新都會助力行業成長。

　　在筆者看來，“眾籌”最重要的是整合所有資源，做好一件事。“眾籌”籌來的“人”還會有附帶的價值，包括人身上具備的知識、人脈等;“眾籌”籌來能解決問題的資金;“眾籌”籌來的資源或是解決整個“眾籌”項目最有價值的部分。

　　7.商家更愿意參與哪種形式的“眾籌”?

　　● 商家理解

　　“產品眾籌”立竿見影，速度快；“股權眾籌”或許適合少數大批發商，因為他們可以在“籌”得產品的同時，借助豐厚資金保證股權的穩定性。

　　——安徽省蚌埠市五河縣五全燈飾總經理 王正偉

　　“產品眾籌”務實，“股權眾籌”務虛……關鍵看參與商家的格局和理念。

　　——杭州焦點照明總經理 溫永昌

　　對于我來說，前期還是愿意更多從“產品眾籌”這領域入手。“眾籌”的風險還是有的，“股權眾籌”是更進一步，深入到資本層面。

　　——廈門乾景浩光電總經理 楊琦

　　鑒于目前“眾籌”這一模式在照明行業的發展情況，我個人更愿意參與“產品眾籌”。對于“股權眾籌”，商家多還不是很了解，應該會存在一定的風險。目前，照明行業環境不好，對于額外的投資，商家需謹慎。

　　——成都雷士照明總經理 殷明宣

　　● 筆者觀察

　　“產品眾籌”的商業邏輯有效地建立起了“以顧客為中心”的服務性思維，并將傳統的價值鏈顛倒過來，“客戶”成為第一個環節，后面的各個環節均以“客戶需要”來驅使。“產品眾籌”提供了從客戶端到商務端的信息反饋，創業者可以通過這種方式直接了解到目標顧客的真實需求。

　　而“股權眾籌”是指企業出讓一定比例的股份，面向普通投資者，投資者通過出資入股公司，獲得未來收益。這種基于互聯網渠道而進行融資的模式被稱作“股權眾籌”。

　　“互聯網+”時代，商家不能固步自封，依靠傳統渠道銷售產品之余，還要通過創新銷售模式，通過參與“眾籌”，獲得從照明到智能家居跨行業整合的優質產品和項目，唯有這樣，才有機會改善產品結構，擁抱商業變革;既可以源源不斷地通過新產品、跨行業資源增強競爭力，也可以通過主動參與初創企業的投資獲得股權增值的收益，在市場動蕩中變被動為主動。

　　8.商家理想中的“眾籌”是怎樣的?

　　● 商家理解

　　理想中的“眾籌”就是不斷推出大量的、有競爭力的新品、爆款。“眾籌”體現商家的主動性，讓大家不用再愁欠款、訂單等問題，很多數據都直接可控，大家共同參與其中;再則就是對庫存也有把控，我這邊有500個訂單，我就備500件產品。傳統模式，“庫存積壓”很正常，也讓物流商很頭痛。

　　——上海鍍森照明電器總經理木林森上�？偞� 張超

　　理想中的“眾籌”是志同道合并且能夠做到資源互補的人在一起創業或者投資。關于“調動商家積極性”，需要具備模式創新、平臺資源豐富、產品選擇性廣泛三個條件。

　　——哈爾濱佳威照明經理 李文龍

　　理想中的“眾籌”應該是在一個開放、合理、有信譽的平臺上進行，平臺需能提供更多可供選擇的產品及多個品類，打破行業間的壁壘，最好能產生交叉銷售效應。只要能有效提高銷量，我相信會有更多商家愿意主動地加入。

　　——成都雷士照明總經理 殷明宣

　　“眾籌”的運營平臺要根據多方面需求找項目，讓運營的項目更有活力，這才是硬道理。

　　——臨沂世林照明市場總監 姚玉強

　　● 筆者觀察

　　對于商家來說，要想求新求變，更要積極主動地擁抱新的商業模式。“眾籌”這一新的事物出現之后，作為商家應該主動去了解“眾籌”，主動去學習“眾籌”。

　　對于“眾籌”參與者來說，認投的金額是次要的，重要的是參與感。眾籌金額并不需要設置多高，金額只是為了形成約束，讓你不僅是投錢，而是要出力，要參與產品的整個設計營銷過程，提出自己的建議。由于有共同目標，所以才會投入研究，只有投入才會有參與創業的感覺。一群有共同愛好的人積極參與產品和服務的優化就是“互聯網思維”，其必然可以打造出極致的產品，并形成口碑，最終實現多方共贏。通過“眾籌”，大家共同參與了創業，獲得了企業成長的收益，企業不需要被其他機構要挾股份卻可以得到了融資、融智以及用戶，還可以建立深厚的友誼，更重要的是產品和服務開始走向極致。

　　9.哪些產品適合“眾籌”?

　　●商家理解

　　我覺得“眾籌”在照明行業還處于發展初期，目前應該以具有創新、新穎、操作簡單等元素的產品為主，最好是能滿足不同年齡段使用者的產品。

　　目前照明行業眾多商家對“眾籌”的概念還不是很清楚，需要時間來解釋及磨合。至于哪些產品適合玩“眾籌”，我認為，具有原創能力、有持續開發能力、市場親和力，同時具備一定性價比的產品較為符合現在的行業需求。

　　——成都雷士照明總經理 殷明宣

　　原創產品要有吸引眼球的地方，要讓消費者一看到就有一種擁有欲。

　　——西安宏達照明總經理 陳燕

　　“眾籌”，更多針對的是具有創新性和感性的產品。對于照明行業而言，照明產品大多不是感性的消費產品，而是消費者理性購買的產品。不過，照明產品也有值得創新的地方，如智能照明，這是照明行業非常適合切入到“眾籌”領域的產品。

　　——佛山品一照明董事長 梁榮華

　　流通性較強、性價比高的產品適合“眾籌”，拋開品牌附加值所產生的溢價，這些產品非常受歡迎。

　　——哈爾濱佳威照明經理 李文龍

　　我認為，智能化但不是高端的產品，性價比高、更加便利的“革命性”產品更適合“眾籌”。

　　——廈門乾景浩光電總經理 楊琦

　　●筆者觀察

　　提及“眾籌”，不少照明行業人士心中有疑問：究竟哪些產品適合用來玩“眾籌”?這也是廣大照明廠商最為關心的問題之一。廣大照明商家對于此問題的答案不一，但總結起來，認同度最高的是極具創新性和智能化的產品。

　　事實上，“眾籌”不是企業或個人簡單地銷售產品，眾籌平臺更不應該簡單地被當作一個銷售產品的工具。筆者在“淘寶眾籌”平臺發現，進入“淘寶眾籌”平臺的產品均為極具創新性的產品，這些“超前性”需求正是吸引消費者參與眾籌的最大動力。

　　對于照明燈飾行業而言，傳統的燈飾和照明產品并不適合玩“眾籌”，因為這些產品已經有非常成熟的產品體系和渠道通路，創新空間非常有限。因此，對于照明行業來說，參與眾籌的產品一定是適合打造成爆款的原創新品，尤其是帶有互聯網基因的智能爆款。

 

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