案例：蘋果公司很會賺錢，這家中國企業則最會賺蘋果的錢

本文授權轉自華商韜略（ID：hstl8888）作者：王中美

全球每3部高端智能手機中就有一部使用它的產品，一半蘋果、三星的用戶通過它來實現語音功能。這就是中國走出的瑞聲（AAC瑞聲科技控股有限公司），它不僅占據著寡頭般的市場份額，其利潤率也在蘋果700多家全球供應商中僅次于臺積電等芯片商，是蘋果體系中最會賺錢的企業之一。

▌ 借錢辦廠

瑞聲科技的掌舵人是潘忠來、潘政民父子，其前身是江蘇常州的一家鄉鎮小廠。

1976年，潘忠來在常州市武進區五金電器廠擔任生產技術廠長兼新品開發員，技術和管理上都有一套。工作上的機會，他接觸到了從日本進口的“HC-12”電磁式訊響器樣品，主要用于報警器、玩具、鬧鐘等電子產品，用來警示、發聲。當時的中國還沒有這種產品。國內同行都看到了其可觀的市場前景，包括潘忠來所在的五金電器廠在內，多家同行紛紛進行研究嘗試，遺憾都沒能成功。

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失敗后其他人相繼放手，只有潘忠來不死心，他總覺得只要多下功夫就有希望，日本人可以，中國人為啥不行？憑借管理五金廠期間的技術積累，潘忠來反復琢磨電磁式訊響器，最終判斷其關鍵技術就是繞獨立線圈。

潘忠來認定這個技術既可實現又大有錢途，為了解決關鍵技術，他一不做二不休，拿出全部家底又借了一筆錢，辦起一家工廠，找志同道合的人一起研究線圈的繞法。功夫不負有心人，1987年，團隊的相關試制成功，產品電磁訊響器也很快投入生產。

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量產推出市場后，潘忠來的判斷得到了印證，其產品憑借價格優勢迅速替代了進口產品，并占領了電子鬧鐘市場。兩年后，公司銷售收入達390萬元，凈利潤更是高達200萬元。

時逢中國電子產業在南方飛速發展，潘忠來的業務更多集中在上海、深圳兩地，為了縮短運輸距離、加快交貨周期，他決定在深圳成立公司，兒子潘政民成了最佳人選。

1993年，26歲師范畢業剛一年的潘政民，放下手上的教鞭，奉父親之命回家幫忙打理生意，執掌深圳瑞聲科技。

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▌ 站上巨人的肩膀

大部分新興企業在開拓新市場時，都會遵循哈佛教授克里斯滕森推崇的“破壞式創新”，即避開領先企業的直接競爭，尋找其盲區，將新技術、新產品以顛覆性的低價賣給非主流市場，最終對領先企業的市場價值鏈進行滲透式破壞，實現反超。這是小公司容易走的路，且在商業領域屢試不爽。

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與瑞聲一同打入蘋果供應鏈的中國同儕、歐菲光電、浙江舜宇光學等，都是這一理論的實踐者，先在中低端市場練兵，再逐步滲透國際大廠。

盡管當時的瑞聲在行業內稍有建樹，但相較電子工業發達的日本、美國、韓國等同行，瑞聲仍像一個初出茅廬的新兵，在技術與資本實力上都還有很長的路要走。但潘氏父子卻選擇了與眾不同的路徑。

潘政民到美國后，首先把目標瞄準了當時的手機巨頭摩托羅拉。這種“一步到位”的理由也很簡單，站在巨頭的肩膀上，不僅可以看得更遠，還有巨頭為自己的實力站臺，何樂而不為呢？

彼時，摩托羅拉已在市場上率先推出翻蓋手機，體型小巧精致，便于攜帶，一上市就受到追捧。以此為趨勢，與之配套的微型揚聲器、受話器無疑也將成為電子界的新寵。潘政民決定放手一搏。

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初來乍到的小公司，想得到巨頭的垂青當然沒那么容易。潘政民幾乎每個月都帶著翻譯去摩托羅拉總部拜訪，但從來沒人理，倔強的潘政民居然就這樣連續去了兩年。

直到1999年，似乎老天也看不過去了，給了瑞聲一個機會。摩托羅拉一款手機揚聲器的日本供應商出了差錯，采購主管第一時間想到了這個有韌勁的中國年輕人，他和潘政民說：限期15天，做出一款微型揚聲器。

潘氏父子太清楚這場大考的意義，使出全力來應考。老潘立即趕到了南京大學聲學研究所，找到著名聲學專家沙家正教授，協助公司搞研發。該研究所由已故世界級聲學大師、中科院院士魏榮爵創建，不僅在國內一流，在國際聲學領域也舉足輕重。

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借助強大的技術后盾，15天后，瑞聲成功開發出微型揚聲器，并得到摩托羅拉公司的認可。由此，瑞聲與摩托羅拉正式握手合作，成為摩托羅拉微型揚聲器的最大供應商，每年享受其幾千萬部銷量帶來的豐厚紅利。

▌ 模式之變

與摩托羅拉合作，瑞聲的日子過得挺滋潤，不僅日進斗金，還在行業內打出了國際名聲。但如是幾年后，潘政民漸漸有了一種憂慮。

當時的瑞聲除了核心技術外，作為中國制造企業，勞動力低成本也為公司貢獻了很大的價格優勢。一天，潘政民忽然想到，如果競爭對手也把工廠遷移到中國呢？很顯然，瑞聲必須提早布局，繼續強化自己的核心競爭力。

與此同時，摩托羅拉因創新不足風頭漸衰，市場份額被三星逐漸趕超，這種殘酷的商戰給上游供應商瑞聲敲響了警鐘：如果單純委身于一個客戶，為其提供有形的單一產品，則必死無疑，如果能讓下游的廠商都成為客戶，市場怎么變都不怕。于是，做出一個強大的研發設計平臺，為不同客戶提供一體化解決方案被提上了瑞聲日程。

他們隨即便展開了針對研發實力的強化，除了與國內南京大學、清華大學、上海鋼鐵研究所合作外，還在美國、瑞典設立研發機構，與當地知名專家和高校開展產學研合作。

經過一段時間東奔西走，瑞聲最終形成了研發“三梯隊”，第一梯隊設在美國，負責搜集情報，決定戰略；第二梯隊設在南京大學的聲學研究所，負責將聲學理論轉換成實用產品；第三梯隊設在深圳，主要解決生產中的工藝問題。

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同時，瑞聲還著手垂直整合產業鏈，原材料絕大部分都由自己生產，包括模具、五金沖壓零部件等都在公司系統內完成，不僅讓產品具有成本優勢，在性能和創新周期上也都有了深層保障。

憑借著綜合優勢，2005年后，瑞聲陸續拿到索尼愛立信、諾基亞、三星、高通及廈新、波導等數十家國內外一線手機品牌訂單，幫助各家量體裁衣設計并制造產品。

其后幾年，手機市場競爭進入白熱化，瑞聲卻因“量體裁衣”的獨門密笈未受絲毫影響，銷售額反而逐年上升。當時國內的電子元器件行業平均毛利率不超過15%，瑞聲則達到48%以上。

做好萬全準備的瑞聲，很快迎來了另一位巨頭。2010年，蘋果iphone4攜Siri功能上市，一舉奠定了智能手機中的高端霸主地位。蘋果的供應鏈原則向來是在全球范圍內尋找最佳合作對象，瑞聲憑借無可挑剔的品質和富有競爭力的價格成為最大贏家，相關人士透露稱，iphone內置的微機電麥克風，高達五成由瑞聲供應。另一方面，iphone所需的高規格電聲組件也在蘋果的帶領下，廣為智能手機廠商采用，瑞聲由此分享了更多智能手機帶來的紅利。

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這個時間點上，瑞聲可能會特別感謝昔日的合作伙伴摩托羅拉。

相較傳統麥克風，微機電麥克風體積小、可消除噪聲、靈敏度高，它原本由擁有70年歷史的美國樓氏電子于2003年研發。當蘋果引爆這一市場需求時，樓氏無疑是最大贏家。不過瑞聲很幸運，在摩托羅拉的幫助下，他們早早便拿到了樓氏的技術授權，而且還發揮中國企業慣有的微創新能力，在其基礎上提供了更適用于iphone的技術要求，從而在蘋果供應商大戰中反超了樓氏。

在蘋果的加持下，瑞聲業績連年走高，華商韜略（公眾號：hstl8888）梳理其2013年年報顯示，其當年營收80.96億，凈利潤達25.71億，利潤率遠超其他同行。

▌ 讓臺灣對手驚愕

瑞聲的崛起不僅引發大陸關注，還引發了臺灣同行的危機之憂。

2005年瑞聲在港上市時，港股電子股還是富士康、翰宇博德、巨騰等一眾臺商的天下，瑞聲只與臺灣對手美律規模相近。8年后，瑞聲營收一躍變為美律4倍，獲利更高達17倍，令臺灣電子業界難以置信。

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臺灣媒體據此報道稱：中國手機零組件公司，正在全世界聲名鵲起，甚至威脅到臺灣全球智能手機軍火庫的地位。更有業者直呼，“瑞聲是中國電子業鳳毛麟角的‘奇葩’”。

電子行業一直是臺灣引以為傲的強勢產業，其間涌現出全球頂尖的半導體代工企業，建立起一整條IC供應體系。聯發科芯片設計、臺積電芯片制造、華碩和宏碁的PC零部件生產、整機組裝等，都曾是電子供應鏈上的領軍者。僅蘋果產品供應商中，就有40多家來自臺灣。因此曾有人豪言：沒有臺灣，就沒有世界的高科技。

在臺灣業界眼中，大陸電子業由于起步較晚，還處于代工和山寨階段，少有自主品牌，利潤率更得低得可憐，與臺灣不可相提并論。尤其是美律，不僅是臺灣第一大電聲元件廠，在全球的排名也僅次于美國樓氏和日本豐達，位居前三。瑞聲卻在不知不覺中將王冠搶去，美律好半天回不過神來。

其實，不是美律們太輕敵，而是在這個瞬息萬變的時代，以市場為生命的企業稍有遲緩就會被新進者拍死在沙灘上，所謂“不進則退”。

能做到世界前三，美律掌舵人廖祿立亦是精英，樓氏的微機電麥克風剛面世，他就預感到該產品的市場潛力，隨即與相關研究院組成聯盟，投入數億資金進行了研發。但由于技術和供應商等諸多原因，終究沒能量產。廖祿立認為這是美律沒能打入iPhone供應鏈的關鍵所在。

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能否搭上蘋果這只巨擘之船，對手機零部件廠商而言，是天堂和地獄的差別。2017年1月9日，蘋果在iPhone發布十周年紀念日上宣布，iPhone累計銷量已突破10億部。即便蘋果采用的是一種部件多家供應商制，巨大的市場基數對任何一家企業而言，都是極大的誘惑。美律沒能上船，萬般遺憾也是情理之中。

因為蘋果供應鏈之爭，美律和瑞聲的兩岸對局一度成為焦點。業內有分析人士認為，美律敗給瑞聲還有另一個不可忽視的原因——瑞聲的自動化生產。

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早在中國工資飛漲之前，潘政民就未雨綢繆，找來荷蘭企業幫助規劃自動化生產線，僅在根據地常州，這種生產線就多達70多條。瑞聲原來每生產1萬只揚聲器每天需要17個人，自動化后只需要6個人，其自動化程度堪稱業界之冠。

這不僅幫助瑞聲進一步降低了生產成本，也提高了產品的精密度，而蘋果在這方面的要求近乎苛刻。美律則一直依賴人工組裝，產品精密度難以達到要求。

▌ 任人唯“能”

因為臺灣電子產業過往的名頭更盛，曾經有很長一段時間，不少臺灣和香港媒體誤以為瑞聲是臺灣企業。另一方面，在類似說明會、記者會等大部分公開場合，代表瑞聲侃侃而談的，常常是操著濃重臺灣腔的兩位高管——杜光洋和朱鵬飛。真正的掌舵人潘政民，雖然富豪榜上早有其名，身價數百億，卻行事低調，很少接受采訪或參加公開活動，公眾對這位神秘領袖鮮有了解。

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但在幾位臺灣籍高管眼中，潘政民眼光、膽識、胸懷均異于常人，瑞聲能有今天，被認為與潘政民個人能力息息相關。一位瑞聲前董事毫不掩飾對潘政民的贊賞：“比起臺灣科技天王毫不遜色。與他交談，會想，哇！這就是以后的林百里、郭臺銘。”

潘政民是子承父業，但瑞聲卻完全不像家族企業。瑞聲上市前引進了包括美國紀源資本在內的風投股東，潘政民交代，董事席次他只要三席，其他五席，由風投幫他找利于瑞聲發展的專業人士擔任。如此少見的慷慨讓風投大為驚訝：“這個人是來真的！”

于是，紀源資本在給瑞聲注資之外，還幫忙找到了兩位專業人才：杜光洋、朱鵬飛。

杜光洋曾任臺灣摩托羅拉總經理，擁有超過30年的電子制造業管理經驗，進入瑞聲后擔任營運總監，負責銷售及市場推廣。

財務總監朱鵬飛曾在康柏電腦任職，此前便已擁有超過20年的國際經驗，先后坐陣多家科技型公司。

董事會主席更是大名鼎鼎的科技大佬許文輝。其曾先后擔任新加坡電信集團主席和新加坡航空公司集團主席。在新加坡電信期間，許文輝成功將其轉型，從一個國內公司轉變成為上市公司，并將業務發展到海外，成為亞太地區領先的綜合電信服務供應商。

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執掌新加坡航空公司時，許文輝遭遇多事之秋，“9.11”恐襲，印尼旅游勝地巴厘島爆炸，SARS疫情肆虐，石油價格爆漲……重重困難下，許文輝不僅帶領該航空公司渡過難關，還保持了盈利，并于2005年刷新最高盈利紀錄。

如此豪華的董事和高管陣容，可謂群星閃耀、熠熠生輝。借此，瑞聲不僅完成了去家族化，還成功導入了國際規格的營運、財務制度，推動了公司專業流程的優化。瑞聲從一家常州家族企業，晉身為國際一流科技公司。

出眾的業績伴隨著虎狼之師，瑞聲一直備受臺灣業界關注。在得知瑞聲收購了日本大阪和京都的光學鏡頭設計公司，準備進軍手機高像素鏡頭領域后，臺灣隨即便有大量媒體報道稱此舉是直接向臺灣最大同行大立光電的宣戰。

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從1993年創立至今，20幾年里，外人眼中的瑞聲走得順風順水，股價也一路狂飆漲了32倍，但搏擊于商海，潘政民的危機感時時存在。他曾在心里做過無數假設，試想各種不同情境下瑞聲被逼向絕路時如何應對。也因此，他養成了未雨綢繆的習慣。

比如，被潛在對手超越怎么辦？他選擇了并購，不僅并購了韓國AAC研發公司，還控股了新加坡國立微電子研究院。

又比如，在各家都為進入蘋果供應鏈而擠破頭時，他想到了如果有一天蘋果拋棄瑞聲怎么辦？對此，他選擇了不斷拓展產品線。到2016年，其觸控馬達、射頻天線、光學器件等非聲學產品營收已漸撐半壁江山，業務涉及咨詢科技、消費電子、家用電器、汽車以及醫療儀器等眾多領域，并同30多個世界知名品牌達成了穩定的合作關系。

至于未來結果會怎樣，對潘政民而言，只要能順天時、盡人事，則別無所憾。

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